por JotaB, Floripa, 16/10/2018, 8h55m

Nenhuma compra será bem sucedida com teu aval

Relatos e estudos apontam para um moderno meio de vender em plena era de transformação.

(publicação na íntegra do artigo de JBaroni, na Exame.net, em julho/2018, vencedor do prêmio melhor conteúdo colaborador em marketing 1)

Você abre teu navegador no celular para fazer tua primeira pesquisa de informação para compra de uma geladeira; e digita “comprar geladeira”. Dá um<enter> ou um clique em seguir. Alguém te chama. Você fecha todas as páginas no celular e vai tocar a vida.

Na próxima vez que você abre teu navegador (e aí já não precisa mais ser no teu celular, pode ser no teu HD, notebook, tablet, ou até no teu micro do trabalho que você já usou para acessar teu Facebook): a primeira coisa que surge são propagandas de geladeiras.

É a ferramenta do “eu-te-sigo”. Revolucionou o mercado a partir de 2012 e hoje é apenas mais uma ferramenta.

Pois o mundo continua numa rápida, aceleradíssima, transformação digital, não mais de ideias e sim de conceitos.

A única ideia e conceito que não muda (e já se prevê que nunca mudará), tão antiga quanto aos primeiros modelos de comércio dos Fenícios (2.500 a.C.) e que continua prevalecendo para venda e compra: a indicação.

Hoje, quem sabe usar potencialmente esta ferramenta, continua vendendo. E muito.

A Agência de Relações Públicas Cohn & Wolfe realizou em 2017 um estudo Global de “Authentic Brands” para medir a relevâncias das principais marcas do mercado brasileiro. Um dos dados mais interessantes apontados pelo estudo indica que 81% dos brasileiros não confiam no que uma empresa diz.

A opinião dos indivíduos é de quase 100%! Por mais que uma marca fale, divulgue ou se imponha no mercado, ela já não representa quase nada.

Um outro estudo, este da Nielsen, uma empresa global de informação, dados e medição, mostra que 70% dos consumidores brasileiros confiam plenamente em informações que vêm de outras pessoas. Quando a indicação é feita por amigos e familiares, esse percentual chega a 92%.

No final do primeiro trimestre de 2018, um levantamento feito com um seleto grupo de agências de propaganda e publicidade (onde se excluiu a presença digital), que trabalham com marcas de alto e médio impacto, mostrou que a maior preocupação delas (o que mais tem dado trabalho para se chegar um resultado final) tem sido em como convencer o cliente  em relação à um produto através de imagem ou vídeo (apontam que o poder de convencimento na TV, pro exemplo, nos anos 80 variava num mesmo produto entre 60 e 82%, e hoje, no mesmo produto ou similar, não chega a 45%).

Ou seja, fazer propaganda para TV, rádio, outdoor e banner, está cada dia mais difícil.

O que se sabe é que, com a invasão do Facebook, WhatsApp e Instagram, tudo ficou mais difícil para o trabalho convencional. As agências então evoluíram para o digital, mas, rapidamente viram que não era tão simples assim. Alguns mercados até já foram mais além por conta da rápida mudança de hábito das pessoas.

Como as pessoas, ao redor do mundo, continuam cada vez mais influenciadoras na decisão de compra, as mídias digitais tornaram-se operantes, quando usadas para levar as pessoas à influenciarem outras pessoas.

O primeiro sinal do mau negócio com mídias digitais veio dos USA, via Facebook. Em Janeiro deste ano, o SEO Mark Zuckerberg anunciou que no último trimestre de 2017 o Facebook nos USA e Canadá teve uma queda de mais de 1 milhão de usuários em acessos. Embora a receita global da empresa tenha aumentado, os dados de diminuição de acesso e a estagnação de novas contas nos 5 principais mercados do Facebook (Índia, Brasil, USA, Canadá e Europa, nessa ordem, do maior para o menor) mostram que o Facebook estava perdendo terreno. Mas, porque?

Foi a primeira vez que a companhia enfrentou uma redução no contingente de usuários ativos na região em que nasceu.

O Facebook fez algumas mudanças ao longo do ano passado e que nós sentimos bem rapidamente os efeitos: reduziram a exibição de mensagens no feed de notícias (embora todas permaneceram em Notificações), inclusive as de amigos e familiares. Com isso, diminuiu o alcance dos veículos de imprensa, até como uma forma de combater as fake news.

Essas mudanças entretanto, não foram relacionadas às quedas de acesso no Facebook. O tempo é que dirá.

Mas a queda de acesso fica mais visível ao fator humano do modismo. Pois houve um aumento no acesso no Instagram e essa popularização pode ter sido fruto de uma “migração” descontinuada.

Hoje tenta-se vender pelo Marketplace (uma ferramenta do Facebook, dentro dele para perfis -e não páginas-) e pelo Instagram (há uma ferramenta de vendas em teste).

Como a influenciação de pessoas é determinante no momento da venda, todas essas ferramentas ou se adaptarão ou serão apenas mais umas.

O importante é saber que só venderemos se houver um ponto de apoio, de confiança, para a pessoa que vai comprar. Esse ponto é “quem indica”. Com isso, é necessário esclarecer que ter uma página ou perfil em rede social não é o mesmo que trabalhar com Social Commerce. É necessário ter um canal que permita que o público possa encontrar, trocar informações e tirar todas as dúvidas antes da compra. Essa é a forma digital de ser influenciador. Mas o que será determinante, serão os reviews e depoimentos sobre o processo de compra e venda. A missão então é fazer com que as pessoas que acessarem essas publicações, vejam os comentários e deixem comentários, cliquem nos links e curtas páginas e postagens (o que os profissionais de marketing digital chamam de engajamento, aumentar leads).

O primeiro passo para saber se você está aproveitando o “poder desse modelo” é saber se o teu canal se comunica com os seus clientes ou propensos futuros clientes. Para isso, tem que dominar o conceito de que é preciso ter um ambiente de comunicação aberto para trocar experiências.

O próximo passo é você decidir se participará ou não desse processo da revolução digital.

Vai?